“TRIỆU CHỨNG” CỦA MỘT REFERRAL CHẤT LƯỢNG

Xác định vấn đề để được hỗ trợ

Hãy nghĩ như thế này. Nếu ai đó đến gặp một chuyên gia y tế, và kể các triệu chứng như nhức đầu, viêm họng, và liên tục hắt hơi sổ mũi, thì bác sĩ có thể sẽ hỏi họ liệu xem họ có ở ngoài trời quá nhiều hay không. Nếu có, bác sĩ sẽ kê đơn thuốc chữa bệnh dị ứng bởi vì dựa vào những triệu chứng đó, có thể chẩn đoán bệnh nhân bị dị ứng theo mùa.

Hãy lưu ý tập trung mô tả vấn đề, triệu chứng, trước rồi sau đó mới kêu gọi sự giúp đỡ.

Vậy điều gì có thể xảy ra trong kinh doanh?

Tập trung vào những vấn đề “quan tâm hàng đầu”

Callan Rush, tác giả của cuốn sách Wealth Through Workshops (Sự thịnh vượng thông qua các buổi hội thảo), có đề cập đến những vấn đề “quan tâm hàng đầu” của khách hàng tiềm năng. Hãy tự hỏi bản thân: Khó khăn lớn nhất mà khách hàng của tôi đang phải thường xuyên đối mặt là gì? Thị trường mục tiêu của tôi có nhu cầu gì để sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi có thể đáp ứng?

Khi bạn xác định được những vấn đề đó, bạn có thể chia sẻ chúng một cách hiệu quả khi nói với người khác và đưa chúng vào tài liệu marketing của mình.

Chia sẻ các điểm kích hoạt

Hãy nghĩ về những điểm kích hoạt, một sự kiện hay tình huống, xảy ra trong cuộc sống của ai đó khiến người đó có nhu cầu mới. Ví dụ, thay vì một người mô giới bất động sản nói rằng, “Nếu bạn có quen biết ai có nhu cầu mua hoặc bán nhà, hãy liên hệ với tôi”, thì họ có thể nói cụ thể hơn những đối tượng xoay quay thị trường mục tiêu trước khi khách hàng mua nhà trong tương lai cần tìm đến đại lý bất động sản.

Nếu khách hàng mua nhà lần đầu tiên là thị trường mục tiêu, thì người mô giới bất động sản có thể đào tạo cho kết nối một vài đối tượng khách hàng tiềm năng cụ thể có thể đưa đến giao dịch mua nhà.

Những đối tượng này bao gồm:

• Những người mới lập đính hôn hoặc kết hôn và cần một nơi để ở.
• Những cặp vợ chồng mong muốn, hoặc đã có em bé và chỗ ở của họ quá nhỏ.
• Những cha mẹ có con đang tuổi học đại học và đã rời khỏi nhà bố mẹ, và nhà của họ bây giờ quá rộng, Hoặc họ muốn mua nhà cho con học đại học thay vì để con ở nhà thuê.

Đây là tất cả những “triệu chứng” của một referral chất lượng bởi vì họ hướng đến những hoạt động có khả năng mang lại giao dịch mua/bán nhà. Hãy huấn luyện cho đối tác referral của bạn cách nhận diện những triệu chứng của người có nhu cầu đối với dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn thay vì chỉ nói “Nếu bạn biết ai đang tìm____(điền lĩnh vực kinh doanh của bạn), thì đó là một referral chất lượng.”

Khi bạn đào tạo cho người khác về những triệu chứng hoặc điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp của bạn có thể giải quyết, sẽ giúp họ dễ dàng hơn trong việc trao referral cho bạn.

Tôi muốn nghe những nhận xét về cách bạn sử dụng kỹ thuật này trong doanh nghiệp của mình.

(Nguồn: ivanmisner.com)