THỰC HIỆN THEO NGUYÊN TẮC BẠCH KIM ĐỂ KẾT NỐI THÀNH CÔNG
Hầu hết mọi người đã nghe về Nguyên tắc Vàng, thường được biết đến với câu nói “Đối xử với người khác như cách mà bạn muốn được đối xử.” Dù đây là một nguyên tắc tốt trong cuộc sống, điều này không cần thiết trong việc kết nối kinh doanh hay referral marketing.
Thay vì thế, tôi khuyến khích mọi người cân nhắc thực hiện theo điều mà TS. Tony Alessandra gọi là The Platinum Rule® (Nguyên tắc bạch kim) khi kết nối.
Hãy ứng xử với người khác theo cách mà HỌ muốn.
Thật không khôn ngoan khi cho rằng mọi người đều giống với chúng ta và muốn được đối xử theo cách mà chúng ta thích. Marketing referral dựa trên các mối quan hệ chặt chẽ, và còn cách nào có thể tốt hơn việc phát triển một mối quan hệ và điều chỉnh cách bạn ứng xử với người nào đó theo mong muốn và nhu cầu của họ? Để kết nối một cách hiệu quả, bạn cần sử dụng Nguyên tắc Bạch Kim với các đối tác referral, VÀ với những người mà họ giới thiệu cho bạn.
Có ba người liên quan trong một Referral
Có ba người liên quan trong một Referral và cả ba người đều cần được cân nhắc khi quyết định cách thực hiện Nguyên tắc Bạch Kim.
- Bạn. Bạn có thể làm việc tốt như thế nào? Điểm mạnh và điểm yếu của bạn là gì? Bạn đã xác định phong cách hành vi của bạn chưa? Hiểu rõ phong cách của bạn sẽ giúp bạn điều chỉnh cách tiếp cận đến người khác.
- Người cung cấp referral. Người đó giao tiếp tốt như thế nào, và họ thích được giao tiếp như thế nào? Họ muốn được đối xử như thế nào? Nếu bạn muốn ai đó trao referral cho bạn, bạn phải giao tiếp với họ theo cách mà họ đánh giá cao và tiếp thu.
- Khách hàng tiềm năng. Phương pháp giao tiếp mà khách hàng tiềm năng ưa thích là gì? Kỹ năng sale nào có hiệu quả nhất với người đó? Nếu bạn mong chờ có sự giao thương gần gũi với các referral mà bạn nhận được, bạn phải sẵn sàng và có khả năng giao tiếp hiệu quả với các khách hàng tiềm năng theo cách mà họ thích.
Điều này cho thấy rằng tài sản lớn nhất của một người kết nối là khả năng thích ứng của họ. Bạn phải luôn sẵn sàng để thích nghi với những người mà bạn đang cố gắng phát triển mối quan hệ cùng – sự thoải mái của họ quan trọng hơn nhiều so với sự thoải mái của bạn.
Hiểu rõ các Phong cách hành vi
Hiểu rõ bốn phong cách hành vi là một cách hay để có được kiến thức về cách điều chỉnh chương trình sale và marketing của bạn với phong cách giao tiếp mang lại sự thoải mái nhất cho khách hàng. Xác định cách tốt nhất để kết nối với những người kết nối khác cũng là điều cần thiết. Mọi khách hàng và người kết nối đều thích cách đối thoại theo phong cách tương tự với họ nhất. Hiểu rõ phong cách hành vi cá nhân của họ giúp bạn có thể tùy biến khi bán hàng hay kết nối với mỗi cá nhân riêng biệt.
Trong cuốn sách Room Full of Referrals (Căn phòng chứa đầy các Referral) mà tôi đã cùng sáng tác với TS. Tony Alessandra và Dawn Lyons, chúng tôi đưa ra những chi tiết về bốn hành vi phong cách khác nhau dưới đây:
Người thực hiện: Có động lực, Dũng cảm, Quả quyết, Có mong muốn lãnh đạo mãnh liệt
Người thúc đẩy: Năng nổ, Cởi mở, Thích sự vui vẻ, Tích cực, Hay nói
Người ấp ủ: Kiên nhẫn, Hay giúp đỡ, Thấu hiểu, Đa cảm, Kín đáo
Người thử nghiệm: Có hiệu suất, Hiệu quả, Cẩn thận, Hướng đến việc nghiên cứu
Khi bạn cẩn thận chú ý đến các đặc điểm hành vi của người khác, bạn sẽ cải thiện cách giao tiếp với họ thông qua điều chỉnh phong cách của bạn một cách hiệu quả. Hãy cố gắng thích ứng với phong cách hành vi của người cung cấp nguồn referral cho bạn khi bạn đang làm việc với họ, và của cả khách hàng tiềm năng của bạn khi bạn kết nối với họ. Nếu bạn tìm kiếm cách để biết mọi người muốn được đối xử như thế nào từ đó biết được cách để đối xử với họ, bạn có thể thiết lập mối quan hệ referral hoạt động suôn sẻ để giúp bạn phát triển doanh nghiệp.
BNI Việt Nam
