TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIÁ CẢ VÀ LỢI NHUẬN
Lợi nhuận thúc đẩy mọi doanh nghiệp. Tôi biết điều đó nghe có vẻ rất cơ bản, nhưng theo kinh nghiệm của tôi, đó là một thứ gì đó mà nhiều chủ doanh nghiệp và các nhà điều hành không đủ cân nhắn. Do đó, trong bài viết trên blog này, tôi sẽ cung cấp một vài mẹo thực tế về các doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược định giá của họ để tăng lợi nhuận.
Tôi biết tất cả chúng ta đều biết điều này, nhưng rất cần phải nhắc lại rằng lợi nhuận cung cấp các nguồn lực để doanh nghiệp phát triển. Đúng là các nhà đầu tư có thể cung cấp nguồn vốn tăng trưởng, nhưng điều này không hỗ trợ dài hạn cho một doanh nghiệp. Đến cuối cùng, doanh nghiệp vẫn cần phải có lợi nhuận. Và chính những khoản lợi nhuận đó cho phép công ty đầu tư nhiều hơn vào việc phát triển sản phẩm, marketing, và bán hàng và tăng khả năng cạnh tranh để phát triển doanh nghiệp.
Giá cả là đòn bẩy cao nhất đối với khả năng sinh lời
Hơn nữa, xét rằng lợi nhuận chỉ đến từ ba biến số. Đó là tổng chi phí vận hành doanh nghiệp, số lượng sản phẩm công ty bán được, và giá cả của sản phẩm được bán ra. Và trong ba biến số này, giá cả là đòn bẩy cao nhất đối với khả năng sinh lời. Vì thế, hãy làm một thử nghiệm tư duy – thay đổi mỗi trong ba yếu tố này chỉ bằng 1% duy nhất xem nó sẽ ảnh hưởng như thế nào đến lợi nhuận? Đối với một công ty trung bình, nếu doanh số bán hàng tăng 1%, lợi nhuận tăng 3½ %, nếu chi phí giảm 1%, lợi nhuận tăng 5½%, nhưng nếu giá cả tăng 1% hoặc chiết khấu giảm 1%, thì lợi nhuận tăng lên 11.3%. Nhắc lại, số liệu này dành cho công ty trung bình. Nhưng không có công ty nào là trung bình.
Tôi đã tạo ra một thứ mà tôi gọi là thử thách 1%. Đơn giản thôi. Thử thách: bạn đã từng không thể thay đổi bất kỳ thứ gì dù chỉ 1% chưa? Dĩ nhiên không. 1% là quá nhỏ.
Để tìm hiểu cách thức này hoạt động trong doanh nghiệp của bạn, chúng tôi đã phát triển một phép tính mà bạn có thể xem ở đây (yêu cầu đăng ký).
Phép tính lợi nhuận
Phép tính lợi nhuận này có hiệu lực với các công ty trong danh sách Fortune 500, những cũng giá trị đối với tiệm cắt tóc, kế toán, nhà đào tạo cá nhân, v.v. và bất kỳ công ty nào ở khoảng giữa. Bạn chỉ cần doanh thu cấp cao nhất và tổng chi phí, và máy tính sẽ cho bạn biết cần tăng giá bao nhiêu phần trăm sẽ làm tăng lợi nhuận trong công ty của mình.
Khi bạn bắt đầu nhìn vào công ty của mình từ góc nhìn lợi nhuận và giá cả, rất nhiều thứ sẽ thay đổi. Bạn sẽ bắt đầu nghĩ, “Tôi có cần phải giảm giá 20% để chốt giao dịch không? Tôi có nên thử chỉ với 15%, hoặc chỉ với 10% chiết khấu không?” Ngoài ra, bạn sẽ tự hỏi “Tôi có thể tăng giá cho loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào, ngay cả khi chỉ tăng một chút thôi? Sản phẩm hoặc dịch vụ nào có tỷ lệ cạnh tranh gần như thấp nhất? Sản phẩm hoặc dịch vụ nào là độc nhất và không giống với đối thủ, và nếu tôi tăng giá, tôi sẽ không nhìn thấy sự sụt giảm về doanh số?” Nếu công ty có một đội ngũ bán hàng hàng, hãy cân nhắc giảm % chiết khấu mà họ có thể cho đi!
Các bức tường giá
Nhưng, khi bạn cân nhắc về việc tăng giá, tôi cũng có một lời cảnh báo. Có một thứ gọi là các bức tường giá. Đây là những mốc giá tâm lý mà doanh số sẽ thay đổi đáng kể nếu bạn vượt qua nó. các bức tường giá thường, nhưng không phải luôn luôn, ở số “chẵn”. Chẳng hạn 5, 10, 20, 25, 50, 100, 500, v.v và điều này có nghĩa là nếu giá của một sản phẩm hoặc dịch vụ là $87, thì rất có khả năng giá có thể tăng lên $97 mà không cần bất kỳ sự thay đổi nào về doanh số. Tương tự, nếu giá của một sản phẩm hoặc dịch vụ là $503, thì việc giảm giá xuống $497 rất có khả năng tạo ra sự tăng doanh số có thể khá đáng kể. Tôi nói “có thể” bởi vì không thể biết các bức tường giá có biến động mạnh hay không nếu không thực hiện nghiên cứu về mức độ sẵn sàng chi trả mà chúng tôi làm trong công ty của mình. Nhưng nếu làm cẩn thận, bạn có thể thử bằng cách thay đổi giá.
Thêm thông tin về định giá
Tất cả chúng ta đều quen với cách các cửa hàng tạp hóa và các nhà bán lẻ khác nhiều lần định giá “bằng số 9” chẳng hạn như $9.99 hoặc $49.99. Nhưng có một vài thứ cần cân nhắc. Đầu tiên, nếu sản phẩm hoặc dịch vụ bạn bán là độc nhất, và mục đích của giá cả là hướng đến thông điệp về chất lượng và lợi ích, thì việc định giá “số 9” là tự phủ nhận giá trị đó. Do đó, việc định giá “số 9” chỉ nên được sử dụng đối với loại hàng hóa bình thường như sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị tương đương với những gì đối thủ cạnh tranh đang bán. Hơn thế, kết thúc bằng số 7 thì sẽ hiệu quả trong việc đẩy mạnh doanh số hơn là số 9. Kết thúc ở số 6 hoặc số 8 thì còn kém hiệu quả hơn.
Cuối cùng, hãy cân nhắc về Giá neo. Bất cứ khi nào bạn tiết lộ giá với khách hàng, hãy đảm bảo họ nhìn thấy giá cao trước, sau đó là giá thấp. Là con người, chúng ta không thể không so sánh những con số, và nếu người mua nhìn thấy giá cao trước, thì khi nhìn sang mặt hàng giá thấp hơn sẽ thấy có vẻ hợp túi tiền hơn. Vì chúng ta đọc từ trên xuống dưới và từ trái qua phải, giá cao nên để bên góc trái của bảng giá, menu hoặc trang web. Nó sẽ tăng tốc độ phát triển lên vài phần trăm.
Có nhiều điều khác về chủ đề này trong cuốn sách của tôi “The Price Whisperer – A Holistic Approach To Pricing Power (Tạm dịch: Lời thì thầm về giá – Phương pháp toàn diện để định giá) . Đây là liên kết tới phiên bản Kindle .
(Nguồn: ivanmisner.com)
