NGƯỜI KIỂM SOÁT REFERRAL
Tôi cũng nhận ra rằng những người tôi biết khác với những người mà người kế tiếp biết, người khác với liên hệ của người kế tiếp nữa, và nhiều hơn nữa. Tôi có thể có một vài referral từ mạng lưới của tôi, nhưng tôi có thể có thêm một vài referral từ mạng lưới của người khác, và những người khác nữa, gần như không có giới hạn.
Khi đó tôi nghĩ, “Nếu tôi trở thành trung tâm thì sẽ như thế nào?” Nếu mọi người đang cố gắng làm điều tương tự như tôi, có lẽ tôi có thể đặt bản thân ở vị trí giống như một người kiểm soát giữa các mạng lưới của người khác. Nếu có ai đó muốn mua một căn nhà mới và cần đại lý bất động sản nhưng họ không có người như vậy trong mạng lưới của họ, họ sẽ đến với tôi và xem xét những người mà tôi biết.
Bức thư
Tôi đã soạn một bức thư để gửi cho khách hàng của mình và danh sách tiềm năng nhiều lần trong một năm. Hôm nay bạn có thể gửi một email nhanh cho cơ sở dữ liệu của bạn. Tuy nhiên, tôi khuyến nghị bạn gửi một bản cứng trong mail ít nhất một lần/năm để bạn có thể nổi bật giữa những người gửi mail cho khách hàng của bạn. Đây là thư mẫu của tôi:
Kính gửi _______:
Tôi thật sự tin vào quy trình referral, vì thế một phần dịch vụ tôi cung cấp chính là đảm bảo giới thiệu khách hàng và đối tác với các doanh nhân đủ điều kiện khác trong cộng đồng.
Đính kèm là danh sách các lĩnh vực có chuyên gia rất đáng tin cậy, có đạo đức, xuất sắc mà tôi biết. Nếu bạn đang tìm một chuyên gia trong lĩnh vực cụ thể mà tôi đã liệt kê, vui lòng liên hệ với tôi. Tôi sẽ rất vui khi giúp bạn liên hệ với những người cung cấp dịch vụ đó mà tôi biết.
Trân trọng,
Ivan Misner
Điều quan trọng cần lưu ý là trong bức thư này, tôi chỉ liệt kê các ngành nghề (lĩnh vực chuyên môn); tôi không viết ra tên và số điện thoại. Tôi muốn khách hàng liên hệ tôi để tôi có thể tự mình kết nối referral và liên hệ của mình, vì vậy tôi có thể xây dựng mối quan hệ kinh doanh thông qua việc làm một người đáng tin cậy. Tôi không muốn trở thành một cuốn danh bạ được ca ngợi. Tôi muốn được biết đến như một người kết nối hiệu quả, và điều đó chỉ xảy ra khi tôi tự tạo ra kết nối.
Kết quả là, những người khác sẽ hỏi một người nào đó trên danh sách khách hàng của tôi, “Bạn có biết ai làm XYZ không?” Nếu họ không biết ai thì họ sẽ gửi người đó cho tôi.
Điều đó đã giúp doanh nghiệp của tôi như thế nào?
- Điều đó đã khuyến khích tôi tiếp tục xây dựng và làm sâu sắc hơn các mối quan hệ với người khác của mình, kể cả khi tôi không nghĩ rằng họ sẽ giúp tôi ngay lập tức. Khuynh hướng tự nhiên của chúng ta là nuôi dưỡng mối quan hệ mà chúng ta cảm thấy sẽ giúp chúng ta nhiều nhất. Tuy nhiên, thực tế là, chúng ta không bao giờ biết người khác biết được ai, vì vậy chúng ta nên tận dụng từng cơ hội để xây dựng mối quan hệ với những người chúng ta gặp. Bob Smith có thể không phải là một đối tác referral cho tôi, nhưng anh ấy có thể là một người lý tưởng cho Jane Doe, một người nữa mà tôi biết.
- Trở thành một người kiểm soát có tác động tích cực đến sự uy tín của tôi. Tôi muốn trở thành một người đáng tin cậy trong cộng đồng kinh doanh-người mà người khác sẽ tìm đến nếu họ cần referral hay bất cứ điều gì. Điều này có nghĩa là, tôi sẽ có mối quan hệ sâu sắc với những người tôi có thể không biết. Mọi người kinh doanh với những người họ thích và tin tưởng, vậy bạn nghĩ ai sẽ nhận được referral của họ khi họ cần ai đó sử dụng sản phẩm và dịch vụ của tôi? … Đúng vậy, là tôi!
Tôi đã gửi bức thư của tôi qua mail bốn lần trong năm đầu tiên. Tôi không nhận phản hồi của ai cả cho tới lần thứ ba. Sau đó, có rất nhiều thư gửi đến và tôi nhận phản hồi mỗi khi tôi gửi bức thư đó. Dần dần, tôi nuôi dưỡng danh tiếng là một người kiểm soát bằng cách làm điều này và tôi không cần phải gửi thư nhiều lần trong năm nữa. Mọi người đến gặp tôi vì họ nghe rằng tôi biết rất nhiều doanh nhân trong cộng đồng.
Với bất kì ai đang tìm cách để phát triển doanh nghiệp với việc marketing truyền miệng, rất khó để đánh giá thấp tầm quan trọng của việc trở thành người kiểm soát. Đây là một chiến lược khiến mọi người liên hệ bạn để có referral, và điều đó cũng mở ra một cuộc đối thoại với mọi người về doanh nghiệp của bạn và bạn có thể giúp họ như thế nào. Điều này dẫn đến nhiều cơ hội kinh doanh hơn với các khách hàng hiện có cũng như là các doanh nghiệp mới có triển vọng.
Khi bạn kết nối, hãy nỗ lực xây dựng mối quan hệ với những người có thể trở thành đối tác referral tốt cho những người khác trong mạng lưới của bạn, và cố gắng kết nối họ với nhau. Người kiểm soát nắm giữ chìa khóa để giúp người khác VÀ phát triển doanh nghiệp của họ. Tôi tin rằng nếu bạn làm điều này một cách nhất quán, bạn sẽ nhận được nhiều referral hơn về lâu dài.
(Nguồn: Ivanmisner.com)
