NGƯỜI CỤ THỂ SẼ NHẬN ĐƯỢC NHIỀU REFERRAL HƠN

Một mạng lưới rộng sẽ có những lỗ hổng lớn

Tôi biết nó có vẻ phản trực giác. Nhưng thực tế là, mô tả của bạn càng cụ thể, bạn càng có nhiều khả năng nhận được referral. Tuy nhiên, mọi người có xu hướng nói rằng họ làm mọi thứ vì họ muốn tung lưới càng rộng càng tốt để gom được hết tất cả mọi người.

Vấn đề với mạng lưới rộng đó là nó có những lỗ hổng lớn. Khi bạn nói, “Tôi làm về dịch vụ in ấn; Tôi làm mọi thứ,” điều đó không có nghĩa lý gì đối với khách hàng tiềm năng, hay với những đối tác giới thiệu bạn với khách hàng. Những gì họ đang nghĩ đó là, Tôi không cần toàn bộ dịch vụ. Tất cả những gì tôi cần là một loại hình in ấn cụ thể.

Khi bạn nói với đối tác referral rằng bạn cung cấp tất cả các dịch vụ, họ phải phân loại tất cả những người họ biết và lập bảng chéo những gì họ làm với tất cả những việc bạn làm. Điều đó là không thể vì con người không phải là máy tính. Nó mất rất nhiều thời gian và công sức.

Nếu bạn nói, “Bạn có biết ai là người nào đam mê thể thao không? Đây là cách họ sử dụng sản phẩm của tôi,” khi đó bạn đang giúp nguồn referral của mình phân loại dữ liệu một cách đơn giản hơn. Bạn càng đào tạo người khác về nhiều lĩnh vực khác nhau mà bạn đang kinh doanh – từng việc một -, thì bạn càng nhận được referral về lâu dài. Việc nhận được referral trong một lĩnh vực cụ thể không loại trừ việc tiếp tục cung cấp các dịch vụ hoặc sản phẩn khác.

Thu hẹp tiêu điểm

Khi bạn thể hiện bản thân như một chuyên gia trong một lĩnh vực mà ai đó cần lời khuyên, bạn nên trở thành một người cụ thể hơn là một người chung chung. Là một người cụ thể, bạn có thể trình bày cặn kẽ hơn những gì bạn làm và cách bạn làm điều đó cho nguồn referral của bạn, để giúp họ dễ dàng giới thiệu bạn với người khác.

Bạn có thể không công nhận rằng việc thu hẹp tiêu điểm là một ý kiến hay. Có thể bạn nghĩ rằng nếu bạn giới thiệu về mình thật cụ thể, tức là bạn đang làm hạn chế nguồn referral tiềm năng và hoạt động kinh doanh trong tương lai. Nghĩa là, bạn không thể làm kinh doanh ngoài thị trường ngách của mình. Nhưng sự thật là, nếu bạn là một người cụ thể thực thụ, hoặc người chung chung nhưng luôn giới thiệu mình một cách cụ thể để có được referral dễ dàng, thì bạn sẽ không bị giới hạn bản thân khi làm điều đó. Mọi người chắn chắn sẽ muốn giới thiệu một người cụ thể hơn là một người chung chung.

Hầu hết những người cụ thể chỉ giới thiệu một hoặc một vài loại hình kinh doanh thường vẫn cung cấp các sản phẩn và dịch vụ có liên quan. Đúng vậy, bạn thu hẹp công việc kinh doanh của mình thành những việc bạn thích làm hoặc làm tốt nhất, hoặc mang lại cho bạn nhiều lợi nhuận nhất, nhưng bạn cũng có thể làm những việc khác.

Hãy nhớ rằng, người cụ thể sẽ nhận được nhiều referral hơn. Đối tác referral của bạn có thể cần biết toàn bộ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nhưng quan trọng hơn, họ cần biết như cầu cụ thể mà bạn có thể đáp ứng, bởi vì đó là những gì khách hàng chú trọng trong bất kỳ trường hợp cụ thể nào.

(Nguồn: ivanmisner.com)