MỌI NGƯỜI THÍCH MUA. ĐỪNG BÁN

Lịch sử công việc bán hàng của tôi bắt đầu năm tôi 10 tuổi. Tôi đã có một quầy nước chanh trong khu phố của mình và bán những cuốn truyện tranh cũ. Năm tôi 12 tuổi, tôi đã bán thanh sô cô la cho những người gây quỹ học đường. Tôi đã bán số nhà lúc 15 tuổi, và tôi đã làm việc tại các cửa hàng bán lẻ khi tôi 17 tuổi. Sau đó, vào khoảng đôi mươi, tôi đã bắt đầu làm một chuyên viên tư vấn kinh doanh. Đoán thử xem? Tôi đã dành một phần ba thời gian của mình để bán hàng. Trớ trêu thay, một trong những khách hàng đầu tiên của tôi đã thuê tôi đào tạo cho nguồn lực bán hàng của họ cách gọi những cuộc gọi lạnh. Vâng, tôi đã đào tạo cho tất cả các nhân viên bán hàng cách để thực hiện cuộc gọi hiệu quả. Và điều này đã diễn ra khá lâu trước khi tôi bắt đầu  BNI®.

Xây dựng mối quan hệ

Trước khi bắt đầu công việc tư vấn kinh doanh, tôi đã từng ở vị trí quản lý đầu tiên làm việc cho một doanh nghiệp tư nhân và đó là nơi tôi đã có những hiểu biết đầu tiên về sức mạnh của việc xây dựng mối quan hệ. Một ngày nọ, sếp của tôi không đến đó để nói về các công việc trong ngày, vì thế tôi đã đến gặp mọi người và hỏi “Tôi có thể giúp gì cho bạn?”. Một câu hỏi đơn giản này đã nhận được khá nhiều sự ủng hộ. Tôi đã có thể xây dựng mối quan hệ với người khác trong nhóm của mình bằng cách giúp họ và tìm hiểu điều họ cần nhất ở tôi.

Sau đó, tôi đã phát hiện ra rằng phương pháp này đã cực kỳ hiệu quả trong việc “bán dịch vụ tư vấn của tôi”. Tôi đã tìm cách để giúp người khác – ngay cả khi nó KHÔNG liên quan đến việc bán dịch vụ của tôi cho họ. Thái độ giúp đỡ bằng cách “cho đi” thay vì bán hàng, là cách để xây dựng uy tín của mình với tư cách là một doanh nhân có tâm và nó đưa mọi người lại gần tôi mỗi khi họ có nhu cầu. Tôi đã trở thành một nhà kết nối, là người đã kết nối họ với người hoặc doanh nghiệp có thể giúp họ giải quyết vấn đề của họ.

Mối quan hệ cá nhân

Như Jay Conrad Levinson đã nói, không gì có thể phát triển mối quan hệ cá nhân tốt hơn kết nối cá nhân. Cách tốt nhất để kết nối với người khác là thể hiện sự quan tâm chân thành đến họ, đặt câu hỏi, và LẮNG NGHE (LISTEN)

Hãy nhớ rằng, S-I-L-E-N-T là đảo chữ của từ listen.
Đặt câu hỏi giúp bạn khám phá ra vấn đề của người khác.
Chú ý lắng nghe giúp bạn xác định nhu cầu và mối quan tâm của họ.

Theo chuyên gia giao tiếp bán hàng Andy Bounds nói, “Khách hàng tiềm năng thực sự chỉ quan tâm đến hiện tại và tương lai của họ, trong khi hầu hết các bài thuyết trình đều tập trung vào quá khứ của người bán và tính năng sản phẩm.” Anh ấy nhắc nhở chúng ta rằng “Khách hàng không quan tâm những gì bạn đang làm; họ quan tâm họ còn lại những gì SAU KHI bạn đã hoàn thành việc đó.” Andy sử dụng từ “sau khi” để duy trì tập trung vào nhu cầu của khách hàng, giữ cho nó mang tính cá nhân bằng cách đặt câu hỏi chẳng hạn “Bạn muốn đạt được điều gì sau khi chúng ta làm việc cùng nhau?”

Xây dựng niềm tin

Kết nối cá nhân mà chúng ta tạo ra giúp xây dựng niềm tin. Một điều mà khách hàng luôn đánh giá cao nhất trong giới bán hàng đó là sự tin tưởng. Khi bạn xây dựng mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng tập trung vào quan điểm của người mua, họ tin rằng bạn quan thành thật quan tâm về họ. Hãy nhớ rằng người mua đang tìm kiếm giải pháp tốt nhất, được cung cấp một cách hiệu quả và dễ chịu nhất.

Trong cuốn sách của tôi, Bậc thầy bán hàng, Susan RoAne chia sẻ câu chuyện về một ngân hàng đã mời cô nói chuyện với quản lý của họ về cách “giao lưu trong một sự kiện”. Cô đã phỏng vấn nhân viên bán hàng hàng đầu là những người đã giành giải thưởng trong bốn năm trước đó. Cô đã rất bất ngờ khi họ nói với cô, “Vâng, tôi đã giành giải thưởng. Nhưng tôi không ‘bán’ bất cứ thứ gì.”

Họ giải thích, “tôi nói chuyện với khách hàng của tôi tại một sự kiện do ngân hàng tài trợ và khi họ bước vào ngân hàng. Khi tôi nhìn thấy họ trong cộng đồng, chúng tôi luôn dành chút thời gian để nói chuyện. Tôi tìm hiểu về họ, và tôi để họ tìm hiểu về tôi, để họ biết tôi là con người thật và không chỉ là một nhân viên ngân hàng bán dịch vụ cho họ. Khi tôi gọi cho họ với một sản phẩm mới, họ nói chuyện rất nghiêm túc với tôi vì biết rằng tôi không làm tốn thời gian của họ vào thứ mà họ không cần.”

Câu chuyện đó là một ví dụ tuyệt vời về việc xây dựng mối quan hệ đáng tin cậy thông qua kết nối cá nhân. Nhân viên bán hàng ưu tú đã giành được danh hiệu và không cần “bán hàng.”

Mọi người thích làm kinh doanh với người mà họ biết, thích, và tin tưởng. Họ thực sự cần một giải pháp cho vấn đề của họ, họ chỉ không muốn trở thành người bị bán hàng. Hãy khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy được coi trọng và thỏa mái. Cung cấp cho họ một trải nghiệm tuyệt vời. Tập trung xây dựng mối quan hệ thay vì chỉ bán hàng. Nó đơn giản như vậy, nhưng không hề dễ dàng.

BẠN xây dựng mối quan hệ với khách hàng của bạn như thế nào?

(Nguồn: ivanmisner.com)