KẾT NỐI KINH DOANH THÀNH CÔNG: BẠN CÓ MUỐN BIẾT CÁCH ĐỂ “BÁN HÀNG” KHÔNG?
Đã có rất nhiều doanh nhân mà tôi đã gặp trong nhiều năm qua họ là những nhà kết nối tuyệt vời và họ nghĩ rằng chỉ vì họ biết cách kết nối, họ không cần biết cách để bán hàng. Họ cho rằng mọi người sẽ thích họ và vì người khác thích họ, thì sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cũng từ đó mà bán được. Lối tư duy này thật không may bởi vì những người nghĩ theo cách này thường bỏ mặc công việc kinh doanh.
Có 3 bước trong quy trình bán hàng giới thiệu referral mà các kỹ năng bán hàng là rất cần thiết.
Nhận cơ hội kinh doanh
Ngay từ đầu, bạn phải bán mình cho nguồn referral tiềm năng của bạn. Hãy nhớ rằng, một referral không phải là một giao dịch được bảo đảm. Một referral là một cơ hội để nói chuyện, và có thể hợp tác kinh doanh với người mà bạn được giới thiệu. Bạn vẫn phải chốt giao dịch. Bạn phải nói rõ rằng bạn biết cách bán hàng, và rằng bạn có thể và sẽ cung cấp dịch vụ hoặc sản phẩm mà bạn được mong đợi cung cấp. Và khách hàng đó sẽ hài lòng với cả quá trình và kết quả – điều sẽ phản ánh tích cực cho người đã cung cấp referral.
Nếu bạn không thể tạo nên “giao dịch” đầu tiên này, nguồn referral tiềm năng của bạn sẽ không trở thành đối tác referral. Họ sẽ không có xu hướng mạo hiểm danh tiếng của họ và mối quan hệ của mình với khách hàng tiềm năng và sẽ không làm tròn nhiệm vụ của mình để giới thiệu referral.
Chốt hẹn
Ngoài việc bán mình cho nguồn referal, bạn phải bán mình với khách hàng tiềm năng để chốt được cuộc hẹn đầu tiên. Đúng vậy, referral giúp tạo ra một giao dịch tuyệt vời, nhưng bạn vẫn phải thuyết phục người mua hàng tiềm năng rằng cuộc hẹn đó xứng đáng với thời gian họ bỏ ra và rất có khả năng mang lại kết quả thuận lợi cho họ.
Tôi khuyên rằng các nhà kết nối nên tránh tỏ ra gay gắt, thiếu quyết đoán, và lảng tránh vào thời điểm này. Khách hàng tiềm năng đã liên hệ với người cung cấp referral của bạn và đang mong đợi một mức độ chuyên nghiệp và tôn trọng cao trong cách tiếp cận từ bạn. Hãy tự tin rằng một giao dịch đôi bên cùng có lợi này đang được thực hiện và thông báo điều này với khách hàng tiềm năng bằng thái độ và hành động của bạn. Đừng làm đối tác referral đã kết nối bạn với người này phải xấu hổ.
Chốt giao dịch
Khi bạn đã đặt lịch hẹn, bạn phải thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đây là một điều thường xuất hiện trong tâm trí mỗi khi bạn nghe thấy từ “bán hàng”. Sự chính trực của bạn là điều tối quan trọng trong giai đoạn này. Họ sẽ biết chính xác điều cần kỳ vọng ở bạn – không có chi phí ngầm, không có ngoại lệ bất ngờ, và không “treo đầu dê bán thịt chó”.
Điều đầu tiên cần nhớ là tạo hình ảnh tốt cho người cung cấp referral khi bạn nói chuyện với người mà họ đã giới thiệu của bạn. Bạn cần chứng tỏ rằng bạn biết cách bán hàng cho khách hàng tiềm năng theo cách không phản ảnh kém về họ. Họ muốn tin tưởng rằng bạn sẽ tìm hiểu khách hàng tiềm năng, khám phá nhu cầu của họ, cung cấp các giải pháp dựa trên các nhu cầu ấy, đưa cho họ một vài lựa chọn, và bạn sẽ không ép họ chốt giao dịch nếu bạn biết mình không thể cung cấp một giải pháp tốt.
Lưu ý rằng trong marketing referral, việc chốt giao dịch với khách hàng tiềm năng không phải là khởi đầu hay kết thúc quy trình bán hàng. Để đạt được thời điểm này, bạn cần thực hiện ít nhất hai lần chốt giao dịch khác như đã nêu ở trên. Để xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài thể hiện việc marketing referral thành công, bạn phải tương tác với cả khách hàng mới và đối tác referral của bạn nhưng một phần của toàn bộ quy trình bán hàng.
Các kỹ năng bán hàng rất quan trọng trong kết nối kinh doanh. Một số người chốt giao dịch tốt hơn những người khác. Trước tiên cần phải có kiến thức và kỹ năng tạo ra referral, sau đó cần có kiến thức và kỹ năng chốt giao dịch sẽ mang lại cho nhà kinh doanh một lợi thế đáng kể.
Quy trình bán hàng xoay quanh việc duy trì mối quan hệ ban đầu với khách hàng, VÀ với đối tác referral của bạn. Đây là điều mà người giới thiệu referral giỏi nhất đều biết và hiểu rõ. “Bán hàng” là một từ ngữ cần có trong từ điển của mỗi nhà kết nối.
Bạn mài giũa kỹ năng bán hàng của mình và/hoặc duy trì mối quan hệ ban đầu với khách hàng của bạn như thế nào?
(Nguồn: ivanmisner.com)
