ĐIỂM KHÁC BIỆT GIỮA NGƯỜI “KHÔNG LÀM ĐƯỢC” VÀ NGƯỜI “SẼ KHÔNG LÀM”

Đặt câu hỏi

Đề xuất đầu tiên của tôi là lãnh đạo của nhóm nên nói chuyện với thành viên đó và hỏi: “Chúng tôi có thể giúp bạn điều gì?”

Việc đặt câu hỏi đó rất quan trọng vì nếu bạn đi thẳng đến chỗ thành viên đó và chỉ trích họ không tham gia, họ sẽ chỉ vào thế thủ. Thay vì vậy, hãy sử dụng kỹ năng vô cùng hiệu quả này: hỏi bạn có thể giúp họ làm XYZ hiệu quả hơn như thế nào.

Điều này rất hiệu quả vì khi bạn hỏi rằng bạn có thể giúp họ như thế nào, họ chắc chắn sẽ đưa ra một trong hai câu trả lời. Họ sẽ đưa ra câu trả lời không làm được hoặc câu trả lời sẽ không làm.

Họ đều sẽ giải thích lý do họ gặp khó khăn với tình huống vì họ không biết cách để chỉ ra một cách hiệu quả, hoặc họ sẽ trả lời theo một cách diễn tả theo ý họ không thực sự muốn làm điều đó vì lý do này hay lý do khác.

Câu trả lời của người “không làm được”

Có một câu chuyện từ trải nghiệm của tôi trong một Chapter BNI®. Thành viên đó là một người in ấn, nhận rất nhiều referral từ nhóm, tuy nhiên, anh ấy trao rất ít referral cho các thành viên khác. Chúng tôi hỏi anh ấy rằng, “Chúng tôi có thể giúp anh về việc trao referral như thế nào?”

Câu trả lời của anh ấy là, “Tôi đang thật sự gắng sức với việc này. Tôi gặp khó khăn trong việc tìm kiếm referral bởi vì tôi không thường có nhiều đối thoại với khách hàng ngoài công việc in ấn mà họ cần. Họ nói, “Tôi cần 1000 bản copy của tờ rơi này vào tuần tới,” rồi sau đó họ rời đi. Tôi không biết họ có cần CPA hay người bán hoa hay không. Tôi không biết điều gì đang diễn ra trong cuộc sống của họ bởi vì tôi không có nói về những điều đó với họ. Tôi đang gặp khó khăn. Tôi muốn trao referral. Nhưng tôi không biết phải làm như thế nào.”

Đây là một câu trả lời “không làm được” kinh điển. Họ muốn giúp đỡ và tham gia nhiều hơn; chỉ là họ không biết phải làm như thế nào. Khi ai đó nói rằng họ không làm được, họ đang cần được huấn luyện. Trách nhiệm của chúng ta là giúp những người như họ, dạy cho họ. Hãy nhớ rằng, chúng ta đều có những lúc “không làm được”, đặc biệt là khi chúng ta bắt đầu kết nối lần đầu tiên.

Để giúp người in ấn đó, chúng tôi khuyến nghị anh ấy đặt một cái bảng gắn nhiều bản copy danh thiếp của các Thành viên BNI khác. Khách hàng sẽ lấy danh thiếp từ bảng đó và hỏi anh ấy, “Anh biết gì về người này? Họ có thật sự tốt không?” Anh ấy trả lời, “Đúng vậy. Tôi gặp họ mỗi tuần. Họ rất tốt.” Người in ấn đó trở thành người trao referral dẫn đầu trong nhóm của anh ấy. Anh ấy từ một người “không làm được” thành một người LÀM ĐƯỢC, và anh ấy làm rất tốt.

Câu trả lời của người “sẽ không làm”

Những người “sẽ không làm” là một vấn đề thực sự trong các nhóm kết nối. Họ hiểu rằng họ không làm gì – và họ luôn có cách để biện minh cho lý do họ không muốn làm những điều cần phải làm. Khi bạn nói với họ, “Chúng tôi có thể giúp bạn về việc referral như thế nào?” họ thường nói những điều như, “Tôi thấy khó vì nghề nghiệp của tôi khó có thể trao referral cho những người khác trong nhóm.” Lời biện minh của họ thường bao gồm lý do họ bận… quá khó… tôi khác biệt… doanh nghiệp của tôi không giống… Đó đều là câu trả lời “sẽ không làm”. Đơn giản là họ sẽ không làm. Rõ ràng là, họ chỉ đến để nhận referral và họ không muốn trao referral vì bất lý do nào.

Đề xuất của tôi là hãy mở ra cánh cửa cho họ; cho họ một cơ hội rời khỏi với lòng biết ơn. Thật tuyệt khi có nhiều người tự loại bản thân chỉ với một câu nói đơn giản của bạn, “Nếu lần này không phù hợp với bạn thì bạn có thể rời khỏi, điều đó vẫn ổn. Bạn có thể rời khỏi và đến vào lần sau khi bạn thấy thuận tiện hơn.” Bạn sẽ ngạc nhiên khi có nhiều người sẽ nói rằng, “Chắc là tôi nên rời đi và rời khỏi nhóm.” Cho họ lựa chọn rời đi với một thái độ tích cực sẽ khiến họ giữ thể diện.

Nếu họ không bắt lấy cơ hội này và muốn ở lại vì họ muốn nhận referral, những nhà lãnh đạo chapter cần ngồi xuống và nói chuyện với họ, giải thích rằng điều đó là để tiếp tục quyền thành viên của họ, họ cần phải đóng góp lại cho chapter. Dù đó là mang khách mời đến, trao referral hay hỗ trợ nhóm theo một cách nào đó, họ phải tham gia. Bạn cần giúp họ hiểu được rằng họ phải có đóng góp trong chapter; họ cần trở thành người trao đi, chứ không chỉ là người nhận. Tại thời điểm đó, họ có thể vẫn chọn rời khỏi nhóm, hoặc họ có thể tiếp tục và trở thành một thành viên có đóng góp. Dù thế nào đi nữa, đó là lựa chọn của họ.

Cách xác định thành viên là một người “không làm được” hoặc là một người “sẽ không làm” áp dụng trong kết nối, và cũng áp dụng trong quản lý và trong các vấn đề kinh doanh nói chung.

Đôi lời chia sẻ:

> luôn tích cực và tập trung vào giải pháp

> hỗ trợ những người thật sự muốn ở đó

> giúp những người chỉ muốn nhận mà không làm gì rời khỏi nhóm

Bạn có từng trải qua điều gì tương tự trong nhóm kết nối của mình chưa? Có lẽ bạn là một thành viên nhận được lợi ích từ sự hướng dẫn và giúp đỡ của chapter. Hãy chia sẻ suy nghĩ của bạn trong phần bình luận.

(Nguồn: ivanmisner.com)